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企业进行口碑营销推广时的步骤和实战技巧
作者:深圳网络推广 / 浏览次数:

简言之,口碑营销就是企业在调查市场需求的同时,为消费者提供自己所需的产品和服务,同时制定一定的口碑推广计划,让消费者对公司产品和服务进行评价,使人们通过口碑来了解产品,树立品牌,最终达到企业销售产品,提供服务的目的。所以,对于企业来说,应该如何进行口碑营销呢?

宣传活动-口碑营销的第一步。

追赶者,产品消费的主流人群,即使他们是第一个体验产品的可靠性、优越性的观众,也会在第一时间将产品质地、原料和功效传播给周围的朋友圈,或将产品企业、商家5S系统、周到的服务感受告诉身边的人,以便引起其他人跟随去关注某个新产品、某件事或新生意。

最近宝洁公司对Tremor广告的宣传引起了各方的关注和讨论,我们认为在口碑营销方面Tremor广告做足了“势”,靠的是大家的鼓动和煽情,宝洁投入了一定的时间和精力,但却实现了低成本的口碑营销策略。

我们相信,激励消费精英群体,口碑组合,扩大规模,可以使产品更具吸引力,更具影响力。诚然,像宝洁、安利、五粮液这样的品牌企业,在口碑营销方面也是不遗余力,一方面调动各种资源,激发消费者的购买欲;另一方面,大力推广口碑营销组合拳,千方百计扩大受众群体,实施“一对一”、“贴身”的口碑营销组合策略,降低运营成本,扩大消费。

价值——口碑营销的第二个步骤。

传信者缺乏诚意,口碑营销无效,口碑传播失去了意义。凡是想要通过口碑传播实现品牌提升的企业,都必须对产品进行精心的修饰,提升完善、高效的服务价值理念,从而达到口碑营销的最佳效果。

顾客在一开始接触一种新产品的时候,他会先问自己:“这个产品值得我去推广吗?”值钱是他们在市场中稳步前进的通行证,因此他们所“口头说”的一定是自己值得信赖的值钱东西。

在产品信息或使用经验容易被人津津乐道,产品自然可以进入人们茶余饭后谈心的时候,我们认为产品很有价值,因而也容易形成口碑。

对企业来说,传播产品是有价值的,需要企业有合理的导向,让市场试试者有侧重点,对产品有正确的认识,才能充分体现企业产品的价值。

报酬——口碑营销的第三个步骤。

顾客通过媒体、口碑等渠道获得产品信息,进行购买,希望获得相应的回报,如果营利型企业和事业单位提供的产品或服务确实让观众感觉物有所值,进而平滑地、短期地将产品或服务理念推向市场,达到低成本获利的目的。

口口行销实战技巧。

使每个顾客都能在企业中传颂“美德”,这是企业管理者们的梦想。但是,口口相传,是否都是纯粹的意外,完全是碰巧,自然而然发生的呢?在对50起销售案例进行研究分析之后,麦肯锡公司的市场营销专家热内·黛(ReneeDye)发现,口头广告制造爆炸性需求绝非偶然和巧合,而是有多种规律可循。通过分析消费者与企业之间的互动与互动关系,预测口碑广告的传播,使其网络化、知识化、全球化,这就需要企业在营销方面付出极大的智慧。

一是把广告做得“有声有色”

不是每一种商品都适合做口碑营销,它在不同的商品上所起的作用是不一样的。根据一家权威调查公司的分析,从人们喜欢传播信息的产品类型来看,“服装鞋帽”(53.4%)、“日用百货”(46.7%)、“家电”(39.2%)和“食品/饮料”(37.1%)都是最受关注的产品话题。更深入的研究发现,不同年龄、不同性别的人交流的物品各不相同:年纪越轻的人交流的物品越多,尤其是18-25岁的被调查者,与其他人交流的物品有“服装鞋帽”(61.7%)、“手机/呼机”(50.7%)、“化妆品”(41.5%)、“电脑”(40.9%)和“音像”(38.8%),这些物品在25岁以下的年轻人中都是交流最多的物品;而男性则会以“日用百货”、“食品”、“住房”等为主;“服装鞋帽”(65.3%)、“日用百货”(54.8%)和“化妆品”(44.2%),这些物品都是女性最喜欢交流的物品;男性则会以“手机/呼机”(45.3%)和“房屋”(42.0%)等为主。

 

所以,为了更有效地利用口碑,所有的营销活动都应该以那些更愿意传播此类产品的群体为目标,首先要传播这些群体最关心的信息。HenneDaw建议市场营销专家注意两个标准:一是产品必须具有一定的独特性,即外观、功能、用途、价格等;二是产品必须具有做口碑广告的潜力,使广告更具有吸引力。

引导顾客进行体验式消费;

每一个戴尔公司总部的留言板上都写着一句口号:“把握住客户体验”。我们所说的顾客体验,就是顾客与企业产品、人员、过程互动的总和。也就是说,让顾客置身于生产制造的全过程,或让顾客置身于消费的乐趣之中,从而形成一种强烈的消费欲望,“顾客体验是竞争的下一个战场”,“顾客体验就是竞争的下一个战场”。

辉瑞制药的"艾可卡"并没有多少广告宣传,却很快风靡全球,最主要的是借助消费者的体验消费,使得关于"艾可卡"的正面、负面、优缺点等等的议论和争论几乎成了各国街谈巷议的焦点,"艾可卡"这个“蓝色小药丸”也在人们的口口相传中成为世界知名产品。

经验消费带给我们的感受是深刻而难忘的。正是因为如此,越来越多的产品选择了体验式消费,运用这种古老而神奇的营销方式,引导企业在市场营销中走得更稳、更远。

学会使用品牌来推荐商品。

让优秀品牌推荐一些还没有建立良好声誉的品牌,会收到意想不到的效果。麦克?乔丹和泰格?伍兹频繁出现在耐克产品广告中,使耐克成为世界名牌;无独有偶,第23届奥运会上,中国女排喝着健力宝,轻取东洋魔女,以秋风扫落叶之势再次挫败美国女排,登上世界冠军宝座,健力宝也因此一举成名。

作为一款新产品,知名品牌的推荐,无疑有助于消除消费者心中的疑虑。就像纽特威的产品开始进入市场一样,需要说服消费者该产品不会有任何残留,并且非常安全。首先很容易证明的是,只要让顾客做出无风险的品尝。但是想说服客户第二个想法是很难的。纽特威产品是安全的,这种质量特性只能通过长期使用来验证。在可口可乐、百事可乐和其他品牌推出含有纽特威低糖的产品时,它的说法不言而喻,“纽特威是一种糖的安全替代品”也随之风靡。

 

可想而知,如果某一特定品牌的汽车发动机被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐为特定品牌汽车使用的发动机,我们可以断言:全世界的用户将会放心大胆地使用,该品牌面临的将是供不应求。

让品牌与故事相伴而生。

新闻是传播名誉的有效工具,因为它的传播带有感情。意大利皮鞋“法雷诺”跨入新世纪,悄然登陆中国市场,而为国内影视明星、成功人士、政界名流等中高档消费群体所钟情的,不仅仅是“法雷诺”皮鞋的款式新颖、做工精良、材质考究,尽显成功自信、尊贵不凡的男人气概,以及充满传奇色彩的神话故事。

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